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Vertriebsmitarbeiter - Der Schlüssel zum Erfolg

Autor: André
abgelegt in: Strategie, Unternehmenspolitik

 

Was zeichnet eigentlich den modernen Vertriebsmitarbeiter von heute aus, was ist seine größte Tugend? Reden, gutes Aussehen, Skrupellosigkeit – da sind sie wieder, die typischen Vorurteile!

Zuhören ist die größte Tugend im Vertrieb!

Der Vertriebsmitarbeiter, der heute aus lauter Verzweiflung über seinen schlechten Ruf Salesmanager, Accountmanager oder ähnliche Bezeichnungen hat, ist der erste Kontakt zum Kunden. Er entscheidet über die weitere Zukunft der Kundenbeziehung. Er ist Kümmerer und Berater in gleichem Maße. Die Zeiten, wo er ausschließlich die Firma vorstellt oder sein Angebot erstellt, sind vorbei. Der moderne Vertriebsmitarbeiter ist Berater, Stratege und Projektleiter in einer Person. Als Berater muß er in der Lage sein, den Kundenbedarf zu erkennen und diesen dann mit den geeigneten Lösungen zu adressieren. Als Stratege wertet er Daten und Informationen über den Kunden aus, zieht daraus seine Schlüsse und stößt einen Verkaufsprozess an, der schließlich mit der Bestellung des Kunden endet.

Sein Job ist nicht das Verkaufen, sondern die Hilfe bei Einkauf.

Als Projektleiter überwacht er den Erfolg dessen, was er verkauft hat. Nachhaltigkeit spielt hier eine besondere Rolle, denn das, was angestrebt wird, sind Stammkunden. Die Rolle der „Erfolgsüberwachers“ garantiert Ihm die Aufträge von morgen. Vertrieb ist keine Frage des Blutes oder der Geburt, jeder kann Vertrieb lernen, jeder, der mit Kunden in Kontakt steht, ist Teil des Vertriebes. Welche Bedeutung das Zauberwort CRM dabei spielt - dazu beim nächsten mal mehr.

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