Apollis

Die Transrapid-Teststrecke im Emsland wird nun wahrscheinlich im Sommer 2009 stillgelegt. Was das bedeutet ist jedoch unklar.

Offiziell sollen die Testfahrten zum 30. Juni 2009 auslaufen. Dies hat zumindest Niedersachsens Wirtschaftsminister Walter Hirche (FDP) am letzten Mittwoch bekannt gegeben. Damit findet ein Teil der eher unrühmlichen Geschichte des Transrapids ein Ende. Nicht nur wirtschaftlich war der Transrapid ein großer Flop auch die Teststrecke hat negativ Schlagzeilen gemacht.  Am 22. September 2006 gab es einen Unfall auf der Teststrecke. Ein Transrapid raste in einen abgestellten Waggon. Dabei kamen 23 Menschen ums Leben. weiterlesen »

 Loading ...

Kommentare (0)

Während wir uns im letzten Beitrag über den Inhalt von CRM unterhalten haben, beleuchten wir heute, wie die Verwandlung eines Unternehmens in eine CRM-Company gelingen kann. Der Unternehmer bzw. der oberste Manager muß der Treiber des Wandels sein. Nur wenn er die besten Mitarbeiter an das Projekt setzt, aber ständig selber am Ball bleibt, kann der Wandel gelingen. Die notwendigen Veränderungen im Unternehmen, die solch ein Projekt nach sich ziehen, werden Widerstände auslösen. Nur mit viel persönlichem Einsatz kann dieser “Bremsfaktor” überwunden werden. Zur Not muß man sich von den “Widerständlern” trennen.

Der persönliche Profit

Alles steht und fällt mit dem persönlichen Profit des Einzelnen. Ein Vertriebsinformationssystem z.B., was zwar dem Management hilft, besseren Aufschluß über Umsätze bzw. Entwicklungen zu bekommen, den einzelnen Vertriebsbeauftragten aber keinen Zusatznutzen bringt, sondern nur komplizierte zusätzliche Dateneingaben, ist zum Scheitern verurteilt. In Deutschland gibt es haufenweise “Datengräber2, die nichts aussagen. Hier läuft der Vertriebsleiter zu seiner Mannschaft und sagt: “Ist ja nicht so toll, was ich aus dem System lese, nun sagt mal, was bringt ihr wirklich im nächsten Quartal. “. Alle klappen Ihre Notizen auf (wahlweise im Timesystem, in Excel oder im Palm, keinesfalls aber im Vertriebssystem) und erzählen über die Realität. Nicht nur der mangelnde Zusatznutzen, sondern auch die Angst vor zu viel Transparenz (bzw. auf die Reaktionen) führt in eine “Schatteninformationswirtschaft”. “Wenn ich dieses Projekt eingebe, wird mich mein Chef dann hektisch nerven, wann denn die Unterschrift kommt? Was passiert, wenn ich einen Fall auf „verloren“ setze. Habe ich mit Sanktionen zu rechnen. Wenn meine Salespipeline nicht entsprechend gefüllt ist, was passiert dann mit mir? Um Zeit zu gewinnen werde ich mal einige “Nebelprojekte” einpflegen.” Die Konsequenzen sind aggregierte Daten, die der Unternehmensleitung eine falsche Situation des Unternehmens vorgaukeln und oftmals eine Kettenreaktion auslösen: hervorragende Prognosen - enttäuschte Erwartungen - schlechte Presse - skeptische Kunden und Interessenten! Neben den technische Aspekten werden die organisatorischen und psychologischen Aspekte ein entscheidender Erfolgsfaktor.

Die Unternehmenskultur ist der Schlüssel zum Erfolg!!

 Loading ...

Kommentare (0)

Was zeichnet eigentlich den modernen Vertriebsmitarbeiter von heute aus, was ist seine größte Tugend? Reden, gutes Aussehen, Skrupellosigkeit – da sind sie wieder, die typischen Vorurteile!

Zuhören ist die größte Tugend im Vertrieb!

Der Vertriebsmitarbeiter, der heute aus lauter Verzweiflung über seinen schlechten Ruf Salesmanager, Accountmanager oder ähnliche Bezeichnungen hat, ist der erste Kontakt zum Kunden. Er entscheidet über die weitere Zukunft der Kundenbeziehung. Er ist Kümmerer und Berater in gleichem Maße. Die Zeiten, wo er ausschließlich die Firma vorstellt oder sein Angebot erstellt, sind vorbei. Der moderne Vertriebsmitarbeiter ist Berater, Stratege und Projektleiter in einer Person. Als Berater muß er in der Lage sein, den Kundenbedarf zu erkennen und diesen dann mit den geeigneten Lösungen zu adressieren. Als Stratege wertet er Daten und Informationen über den Kunden aus, zieht daraus seine Schlüsse und stößt einen Verkaufsprozess an, der schließlich mit der Bestellung des Kunden endet.

Sein Job ist nicht das Verkaufen, sondern die Hilfe bei Einkauf.

Als Projektleiter überwacht er den Erfolg dessen, was er verkauft hat. Nachhaltigkeit spielt hier eine besondere Rolle, denn das, was angestrebt wird, sind Stammkunden. Die Rolle der „Erfolgsüberwachers“ garantiert Ihm die Aufträge von morgen. Vertrieb ist keine Frage des Blutes oder der Geburt, jeder kann Vertrieb lernen, jeder, der mit Kunden in Kontakt steht, ist Teil des Vertriebes. Welche Bedeutung das Zauberwort CRM dabei spielt - dazu beim nächsten mal mehr.

 Loading ...

Kommentare (0)

“Wenn wir etwas verkaufen, betrachten wir das als Prostitution”, sagte Prof. Walter, Chefsvolkswirt der Deutschen Bank, anläßlich des Berliner Zukunftsforums. Dies bringt uns zur Frage, was uns in Deutschland wirklich fehlt: Forscher und Ingenieure oder marktorientierte Vertriebsleute? Was tun Forscher und Ingenieure? Sie erfinden neue Dinge und melden dann Patente an. In deutsche Unternehmen wird viel und reichlich erfunden, wie man an den Patentanmeldungen sieht.

Was tun Vertriebsleute? Sie identifizieren Kundenbedürfnisse und schauen, mit welchen technischen Erfindungen diese zu befriedigen sind. In Deutschland wurde zwar MP3 erfunden, dass große Geld verdienen jedoch andere. Woran liegt das? Gehen Sie doch einmal in eine BWL-Vorlesung und fragen die Studenten, was sie einmal werden wollen. Die wenigsten heben Ihre Hand für den Vertrieb – ja blankes Entsetzen ist bei dieser Vorstellung in Ihren Augen zu sehen. Der Vertreter, Vertriebler, Verkäufer steht auch im Ansehen der Gesellschaft nicht gerade auf der vordersten Plätzen. Dieser Beruf kann ja auch nicht erlernt werden, oder wo gibt es den Studienabschluß „Master of Sales“. Der Einstellung deutscher Unternehmen fußt auf der festen Überzeugung, das die Kunden die genialen Ingenieursleistung schon zu würdigen wissen. Wir müssen anfangen, vom Markt her zu denken, fragen wir doch den Kunden, was er haben will?

Das Getöse um den Ingenieursmangel geht an den Notwendigkeiten vorbei. Was ist jedoch Verkaufen, was ist Marketing, was zeichnet den Beruf des Vertrieblers aus? Was sind die Vorurteile, was ist Realität? Dazu bald mehr an dieser Stelle.

 Loading ...

Kommentare (0)