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Das Image einer Marke, eines Unternehmens oder eines Produktes festzustellen ist für die Wirtschaft unerlässlich. Der BrandIndex ist dabei zu einem wertvollen Werkzeug geworden, den Firmen nicht mehr missen wollen.

In Köln sitzt eines der größten Marktforschungsunternehmen in Deutschland: Die YouGovPsychonomics AG befragt täglich 1.000 Personen zu deren Eindrücken in Bezug auf alles in allem 550 Verbrauchermarken aus 18 verschiedenen Branchen. Damit werden wertvolle Daten ermittelt, die den Unternehmen helfen, ihre Produkte genauer auf den Markt abzustimmen, gezielter Kampagnen beim Marketing 2.0 zu starten und zu wissen, wie es um ihr Ansehen in der Öffentlichkeit bestellt ist.

Dabei entsteht der nach einem Sieben-Punkte-Profil erstellte BrandIndex, der über das Image der aufgeführten Firmen Auskunft gibt. Es gibt ihn neben Deutschland auch seit einigen Jahren für Großbritannien, die USA und die Türkei, die Ausweitung nach Skandinavien, Osteuropa sowie einige arabische Länder ist in Planung.

Die Psychonomics AG arbeitet auch im direkten Auftrag verschiedener Firmen und bietet Dienstleistungen in den wichtigen Feldern Entwicklung, Marketing und Vertrieb. Darüber hinaus berät die Psychonomics die auftraggebenden Firmen auch in Hinsicht auf das Qualitätsmanagement.

Auch wenn den Unternehmen die Ergebnisse des BrandIndex nicht gefallen sollten, ihnen wird hiermit sehr direkt mitgeteilt, ob sie sich auf dem richtigen Weg befinden oder ob etwas an ihren Produkten oder ihrem Image geändert werden sollte. Der BrandIndex ist ein weiterer, wichtiger Schritt in Richtung Kundenorientierung.

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Die Transrapid-Teststrecke im Emsland wird nun wahrscheinlich im Sommer 2009 stillgelegt. Was das bedeutet ist jedoch unklar.

Offiziell sollen die Testfahrten zum 30. Juni 2009 auslaufen. Dies hat zumindest Niedersachsens Wirtschaftsminister Walter Hirche (FDP) am letzten Mittwoch bekannt gegeben. Damit findet ein Teil der eher unrühmlichen Geschichte des Transrapids ein Ende. Nicht nur wirtschaftlich war der Transrapid ein großer Flop auch die Teststrecke hat negativ Schlagzeilen gemacht.  Am 22. September 2006 gab es einen Unfall auf der Teststrecke. Ein Transrapid raste in einen abgestellten Waggon. Dabei kamen 23 Menschen ums Leben. weiterlesen »

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Wer Autos oder Rasierer verkaufen möchte, braucht Verkaufsgeschick - keine Frage. Aber wer größere Geschäfte abwickeln will, über die sich die Partner längerfristig aneinander binden oder bei denen es um wichtige und hohe Investitionen geht, der braucht mehr als ein wenig Eloquenz und seriöses Auftreten in seinem Job.

Zunächst gilt es sich einen Überblick zu verschaffen. Autos werden von einer Person, vielleicht zwei gekauft. Wer das ist. ist klar. Bei größeren Geschäften ist das nicht so einfach, daher muss man sich einen Überblick über Entscheidungs-Hierarchien verschaffen: Welche Personen müssen eigentlich genau überzeugt werden, damit es zu einem Vertragsabschluss kommt. Ist das klar, so sollte eine möglichst enge Verbindung zur Verkaufsabteilung des potentiellen Kunden hergestellt werden. Dies erzeugt dann auch Vertrauen und Sympathie.

Dann kann begonnen werden, für das eigene Angebot zu werben. Dafür, dass man der bessere Partner ist und die Kundenwünsche erfüllen kann. Dies alles funktioniert nicht einfach darüber das “beste” Produkt anzubieten, es muss auch in persönlichen Gesprächen und Bindungen an den Kunden gebracht werden. Siehe hierzu auch die TOP10 der Fehler bei der Produktentwicklung. Auch andere Anbieter könnten ähnlich gute Produkte anbieten. Aber was ist es, dass den Kunden an Sie bindet? Natürlich auch der Umstand, dass es in persönlichen Gesprächen besser funktioniert, die Qualität des Produktes und die Kompetenz des eigenen Unternehmens hervorzuheben, aber Vertrauen spielt halt auch eine große Rolle.

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Die kürzlich eröffnete BMW Welt wurde von der Initiative “Deutschland - Land der Ideen” als “Ausgewählter Ort 2008″ ausgezeichnet.

Bei der Initiative handelt es sich um eine Unternehmung die im Sinne der AG Deutschland aus einer Kooperation zwischen Politik und Wirtschaft besteht, die dazu dient nationale ökonomische Interessen zu verfolgen. Geführt wird die Initiative von Personen der Wirtschaft wie dem Vorsitzenden des BDI Jürgen R. Thumann, der auch Vorsitzender der Initiative ist und Personen der Politik wie Horst Köhler oder Steinmeier. Die Initiative ist - neben der Initiative Neue Soziale Marktwirtschaft - ein weiteres Beispiel dafür, wie es um die Unabhängigkeit der Politk von der Wirtschaft bestellt
ist. Im nationalen Interesse sind beide Gruppierungen geeint und wollen den Eindruck erwecken, als sei ihr Lobbyismus im Interesse aller. Dabei geht es zumeist um Beeinflussung der Politik im Interesse einzelner, Wettbewerbsvorteile und Überdeckung von Interessensgegensätzen. So ist es auch nicht verwunderlich, dass die BMW Welt so schnell ausgezeichnet wurde. Dass BMW interesse an der Vermarktung der eigenen Marke hat ist nicht verwunderlich und auch legitim. So können sie gerne einen Unterhaltungswelt bauen, bei der Konzerte, Ausstellungen, Museum, Seminare und Empfänge alle nur der Werbung dienen. Doch wo sonst gefordert wird, dass die Politik sich aus der Wirtschaft fernhalten sollte und dem Markt das Geschehen überlassen soll, bildt sich ein Interventionismus aus der dazu noch mit anti-liberalen nationalen Beitönen vermengt ist. Wenn deutsche Produkte gut sind, müssen sie nicht durch deuscthe Politik protegiert werden, dann setzten sie sich auf dem Markt durch. Förderung können eher die gebrauchen, die nicht eh schon die finaziellen Mittel haben, um ihre Interessen durchzusetzen.

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In der Planung eines neuen Produktes, der Erschließung eines neuen Marktsegmentes oder in der Gründung eines neuen Unternehmens werden oft Fehler gemacht, die darin begründet liegen, dass bestimmte Probleme nicht ernst genommen werden.

Ist ein großer Fehler erstmal gemacht, ist es häufig zu spät. Auch wenn man unter Zeitdruck steht, lohnt es sich oft, nochmal inne zu halten und wagemutige Projekte zu überdenken. Viele Dinge laufen nicht so problemlos wie man es sich vorstellt oder gerne hätte. Deswegen gilt es, ein paar versteckte Annahmen aufzudecken und zu hinterfragen. Das mag manche Prognosen nicht so gut aussehen lassen, doch auch das lässt sich Regeln, wenn man erstmal Antworten auf die Fragen entwickelt hat, die man sich vorher gar nicht so gestellt hat. Deswegen hier die TOP10 der Selbstverständlichkeiten, über die nochmal nachgedacht werden sollte.

1. Das Produkt wird schon innerhalb der Vorgaben und des Zeitplans entwickelt sein.

2. Die Kunden werden schon genauso überzeugt von dem Produkt sein wie wir.

3. Für die Arbeitsplätze, die für die Produktentwicklung besetzt werden müssen, werden problemlos Leute gefunden werden.

4. Der Verkaufspreis, wird im Wettbewerb bestand haben, also niedrig sein können und dennoch werden die Gewinne hoch sein.

5. Die Kunden werden selbstverständlich von einem anderen Produkt zu unserem wechseln.

6. Die anderen Anbieter und die Kunden werden sich schon rational verhalten.

7. Andere Unternehmen (auch innerhalb der eigenen Konzernstruktur) werden uns gerne helfen.

8. Die Zwischenhändler und der Vertrieb warten nur auf unser Produkt.

9. Die Kunden werden schon glauben, dass unser Produkt technisch überlegen ist.

10. Das Produkt wird sich schon irgendwie verkaufen.

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Die soziale Verantwortung von wirtschaftlichen Unternehmen ist in letzter Zeit zu einem Mode-Thema geworden. Aber was ist diese “corporate social responsibility” (CSR) und kann sie halten was sie verspricht?
Die Verantwortung von Unternemhen für die Gesellschaft wird sicherlich schon sehr lange diskutiert. Erstmals zu einem wissenschaftlichen Thema wurde sie wahrscheinlich durch den Artikel “Social Responsibilities of the Businessman” von Howard R. Bowen aus dem Jahr 1953. Wurde in dem Beitrag noch dafür argumentiert, dass sich Unternehmen an gesellschaftlichen Werten orientieren sollten, wurde in den 70er Jahren schon vertreten, dass wirtschaftliche Unternhemen Gesellschaft auch aktiv mitgestalten sollten. In den 80er Jahren galt CSR als Gegenentwurf zum Shareholder Value-Gedanken. In den 90er Jahren ging auch der Gedanke der ökologischen Verantwortung in dem Konzept der CSR auf. Die Idee der CSR kam in dieser Art in Europa etwas später an, auch wenn es in Deutschland schon länger Traditionen der unternehmerischen Verantwortung gab. Diese hatte jedoch häufig einen üblen nationalistischen Beigeschmack und hat diesen noch immer. Dies ist auch an dem Konzept der Deutschland AG erkennbar, die gerne beschwört wird, wenn es um die Abwehr internationaler Kapitalflüsse geht. Antiamerikanische und strukturell antisemitsche Argumentationen sind in diesem Zusammenhang keine Seltenheit. Aber wofür steht nun CSR? Es geht um den freiwilligen geleisteten Beitrag der Unternehmen zu einer Entwicklung, die nachhaltig ist und der über die vom Gesetzgeber gestellten Forderungen (Compliance) hinausgeht. Dieses verantwortliche Handeln der Unternehmen auf dem Markt,  geht vom Umweltschutz bis hin zu dem Verhätltnis zu den Mitarbeitern und dem Austausch mit den betroffenen Gruppen (Stakeholdern). Die hier kurz umrissenen soziale Verantwortung der Unternehmen lässt sich detailreicher mit dem Drei-Säulen-Modell beschreiben. Dies ist ein Konzept, das behauptet, dass die insgesamte Performance eines Unternehmens an dem Maße bewertet werden sollte, wie sie dazu beiträgt ökonomischen Wohlstand zu mehren, die Umwelt zu erhalten und soziales Kapital zur Verfügung zu stellen. Die wirtschaftliche Ebene ist dabei auf langfristige Erträge aus den zur Verfügung stehenden Ressourcen gerichtet, die Ebene der Umwelt richtet sich auf den nicht zerstörerischen Umgang mit der Natur allgemein und den Ressourcen, die verwendet werden, im Speziellen und die soziale Ebene richtet sich auf die Distributive Gerechtigkeit, das heißt eine, die innerhalb einer Generation und zwischen Generationen herrscht. Es treten hierbei jedoch Probleme auf. Schließlich ist ein Unternehmen vorrangig an Gewinnen ausgerichtet und so kann CSR zu einer Marketingstrategie verkommen, bei der es nur darum geht ein positives Bild von dem eigenen Unternehmen zu zeichnen. Die Verantwortung die übernommen wird, ist meist nicht bindend, denn es handelt sich um Selbstverpflichtungen, die oft nicht eingehalten werden. Um die Verantwortung von Unternehmen bindender zu gestalten, müssten Wirtschaftsdemokratische Elemente eingeführt werden, die den betroffenen von Wirtschaftsentscheidungen von Unternehmen ein Mitspracherecht zubilligt. Dem werden die Unternehmen wohl kaum zustimmen aber ihre Verantwortung erfüllen sie trotzdem oft nicht.

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Viele Arbeitsplätze werden in das Ausland verlagert. Dies sei der Preis der Globaliserung, wird oft kolportiert. Deutschland ist wegen seiner Exportstärke ein Gewinner der Globalisierung, behaupten viele Politker und Wirtschaftsführer. Wer gewinnt dort - deutsche Firmen oder deutsche Arbeitnehmer? Warum entstehen ein Großteil der neuen Arbeitsplätze eigentlich im Ausland? Mathias Müller bemerkt in der FAZ im Rahmen einer Buchkritik von Hannes Koch : “Die von Politikern diktierten Standards werden nur eines zum Ziel haben: Heimische Arbeitsplätze vor der ausländischen Konkurrenz zu schützen. Davon profitiert niemand: Weder die Konsumenten in den Industrieländern noch die Arbeiter in den aufstrebenden Ländern.“ Halt – da gibt es natürlich eine Gruppe, die davon profitiert, nämlich die Arbeitnehmer in Deutschland. Das sind ja wir!! Können wir uns aber gegen die Globalisierung stellen? Ja – es gibt einen Weg!!!

Sind Sie bereit, für den Erhalt von Arbeitsplätzen in Deutschland einen Aufpreis zu bezahlen? Es gibt Firmen, die vorsichtig, aber mit viel Erfolg, dieser Philosphie folgen. Trigema ist so eine Beispiel – erfolgreiche Textilfertigung in Deutschland. Dürfen wir Deutschen diese Nationalkarte spielen? Hat das nicht einen zu „braunen“ Unterton?? Ich meine, wir sollten und müssen diesen Weg für uns gehen. Was tun Unternehmen nicht alles, uns als eines der attraktivsten Märkten in Europa zu gewinnen! Lassen wir ab von der Schnäppchenjagd und helfen uns selber, Vielleicht gewinnen wir so sogar Firmen, die neu in Deutschland investieren oder nicht aus Deutschland herausgehen. Nokia, z.B. könnte Ihre Pläne revidieren, wenn Ihre marktführende Stellung in Deutschland in Gefahr wäre, Toyota darüber nachdenken, hier eine eigene Fertigung aufzubauen. Wären Sie bereit, einen Deutschland-Soli zu zahlen? Ich bin gespannt auf Ihre Antworten!

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Es war einmal…so beginnen eigentlich Märchen, aber heute möchte ich die folgenden Zeilen auch damit beginnen, also - es war einmal ein Schlagwort. Alle benutzten es und jeder verstand etwas anderes darunter. So kam es, das viele Projekte, die seinen Namen trugen, schief gingen. Es bekam einen schlechten Ruf: “Modeerscheinung” und “Hype” nannte man es. Die Rede ist von CRM - Customer Relationsship Management.
CRM ist kein Produkt. CRM ist die Aufforderung an Unternehmen, alle Informationen über Kunden und Interessenten zu sammeln, ganzheitlich zu betrachten und daraus Maßnahmen

• für die eigene Organisation (Prozessaspekte),
• für das Marktverhalten/-angebot (Strategieaspekte)
• unter Berücksichtigung der IT (Technologieaspekte)

abzuleiten. Sie sehen, da steckt mehr dahinter als die Mitarbeiter darauf zu trainieren, sich am Telefon mit dem Satz “Fa. Müller, mein Name ist Meier, was kann ich für Sie tun” zu melden.

Wissen Sie eigentlich, was Sie alles wissen?

Eng verbunden mit dem Begriff CRM ist der Begriff der Wissensgesellschaft. Heute könnten Informationen auf Knopfdruck zur Verfügung stehen, wenn sich nicht folgende Hindernisse auftun würden:

• Die Firmen wissen zu wenig, wie man die Veränderungen einleitet
• Sie halten dieses Thema für akademischen Quatsch
• Sie scheuen die Kosten
• Sie haben Angst vor dem Wandel
• Sie wollen zu viel Transparenz vermeiden

Wissen ist das höchste Gut, das Sie in Ihrem Unternehmen haben. Den Kostenwettbewerb werden deutsche Firmen gegenüber ihren Mitbewerbern fast zwangsläufig verlieren - und das ist gut so! (oder wollen Sie in Deutschland Lebensverhältnisse wie in Billiglohnländern haben?). Nur unser Wissen, unsere Ausbildung und unsere Ideen lassen uns trotz höherer Kosten eine führende Marktposition behaupten. Entscheidenes Wissen liegt jedoch nicht mehr im Bereich Physik oder Chemie, sondern vielmehr im Wissen über den Bedarf des Kunden. Weitere Hinweise bald an dieser Stelle.

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Was zeichnet eigentlich den modernen Vertriebsmitarbeiter von heute aus, was ist seine größte Tugend? Reden, gutes Aussehen, Skrupellosigkeit – da sind sie wieder, die typischen Vorurteile!

Zuhören ist die größte Tugend im Vertrieb!

Der Vertriebsmitarbeiter, der heute aus lauter Verzweiflung über seinen schlechten Ruf Salesmanager, Accountmanager oder ähnliche Bezeichnungen hat, ist der erste Kontakt zum Kunden. Er entscheidet über die weitere Zukunft der Kundenbeziehung. Er ist Kümmerer und Berater in gleichem Maße. Die Zeiten, wo er ausschließlich die Firma vorstellt oder sein Angebot erstellt, sind vorbei. Der moderne Vertriebsmitarbeiter ist Berater, Stratege und Projektleiter in einer Person. Als Berater muß er in der Lage sein, den Kundenbedarf zu erkennen und diesen dann mit den geeigneten Lösungen zu adressieren. Als Stratege wertet er Daten und Informationen über den Kunden aus, zieht daraus seine Schlüsse und stößt einen Verkaufsprozess an, der schließlich mit der Bestellung des Kunden endet.

Sein Job ist nicht das Verkaufen, sondern die Hilfe bei Einkauf.

Als Projektleiter überwacht er den Erfolg dessen, was er verkauft hat. Nachhaltigkeit spielt hier eine besondere Rolle, denn das, was angestrebt wird, sind Stammkunden. Die Rolle der „Erfolgsüberwachers“ garantiert Ihm die Aufträge von morgen. Vertrieb ist keine Frage des Blutes oder der Geburt, jeder kann Vertrieb lernen, jeder, der mit Kunden in Kontakt steht, ist Teil des Vertriebes. Welche Bedeutung das Zauberwort CRM dabei spielt - dazu beim nächsten mal mehr.

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“Wenn wir etwas verkaufen, betrachten wir das als Prostitution”, sagte Prof. Walter, Chefsvolkswirt der Deutschen Bank, anläßlich des Berliner Zukunftsforums. Dies bringt uns zur Frage, was uns in Deutschland wirklich fehlt: Forscher und Ingenieure oder marktorientierte Vertriebsleute? Was tun Forscher und Ingenieure? Sie erfinden neue Dinge und melden dann Patente an. In deutsche Unternehmen wird viel und reichlich erfunden, wie man an den Patentanmeldungen sieht.

Was tun Vertriebsleute? Sie identifizieren Kundenbedürfnisse und schauen, mit welchen technischen Erfindungen diese zu befriedigen sind. In Deutschland wurde zwar MP3 erfunden, dass große Geld verdienen jedoch andere. Woran liegt das? Gehen Sie doch einmal in eine BWL-Vorlesung und fragen die Studenten, was sie einmal werden wollen. Die wenigsten heben Ihre Hand für den Vertrieb – ja blankes Entsetzen ist bei dieser Vorstellung in Ihren Augen zu sehen. Der Vertreter, Vertriebler, Verkäufer steht auch im Ansehen der Gesellschaft nicht gerade auf der vordersten Plätzen. Dieser Beruf kann ja auch nicht erlernt werden, oder wo gibt es den Studienabschluß „Master of Sales“. Der Einstellung deutscher Unternehmen fußt auf der festen Überzeugung, das die Kunden die genialen Ingenieursleistung schon zu würdigen wissen. Wir müssen anfangen, vom Markt her zu denken, fragen wir doch den Kunden, was er haben will?

Das Getöse um den Ingenieursmangel geht an den Notwendigkeiten vorbei. Was ist jedoch Verkaufen, was ist Marketing, was zeichnet den Beruf des Vertrieblers aus? Was sind die Vorurteile, was ist Realität? Dazu bald mehr an dieser Stelle.

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