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Ingenieursmangel – Der Weg in die falsche Richtung!?

Autor: André
abgelegt in: Management, Strategie, Unternehmenspolitik

“Wenn wir etwas verkaufen, betrachten wir das als Prostitution”, sagte Prof. Walter, Chefsvolkswirt der Deutschen Bank, anläßlich des Berliner Zukunftsforums. Dies bringt uns zur Frage, was uns in Deutschland wirklich fehlt: Forscher und Ingenieure oder marktorientierte Vertriebsleute? Was tun Forscher und Ingenieure? Sie erfinden neue Dinge und melden dann Patente an. In deutsche Unternehmen wird viel und reichlich erfunden, wie man an den Patentanmeldungen sieht.

Was tun Vertriebsleute? Sie identifizieren Kundenbedürfnisse und schauen, mit welchen technischen Erfindungen diese zu befriedigen sind. In Deutschland wurde zwar MP3 erfunden, dass große Geld verdienen jedoch andere. Woran liegt das? Gehen Sie doch einmal in eine BWL-Vorlesung und fragen die Studenten, was sie einmal werden wollen. Die wenigsten heben Ihre Hand für den Vertrieb – ja blankes Entsetzen ist bei dieser Vorstellung in Ihren Augen zu sehen. Der Vertreter, Vertriebler, Verkäufer steht auch im Ansehen der Gesellschaft nicht gerade auf der vordersten Plätzen. Dieser Beruf kann ja auch nicht erlernt werden, oder wo gibt es den Studienabschluß „Master of Sales“. Der Einstellung deutscher Unternehmen fußt auf der festen Überzeugung, das die Kunden die genialen Ingenieursleistung schon zu würdigen wissen. Wir müssen anfangen, vom Markt her zu denken, fragen wir doch den Kunden, was er haben will?

Das Getöse um den Ingenieursmangel geht an den Notwendigkeiten vorbei. Was ist jedoch Verkaufen, was ist Marketing, was zeichnet den Beruf des Vertrieblers aus? Was sind die Vorurteile, was ist Realität? Dazu bald mehr an dieser Stelle.

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